Au Sénégal, le tissu entrepreneurial est très largement composé de petites structures. Pour beaucoup d’entrepreneurs, le véritable défi commence lorsque l’activité fonctionne : comment recruter, investir, accéder au financement, structurer la gestion et conquérir de nouveaux marchés sans que tout repose encore sur le dirigeant ? C’est précisément à ce moment que l’accompagnement peut faire la différence.

L’entrepreneur connaît généralement très bien son produit, ses clients et son métier. Mais cela ne signifie pas qu’il maîtrise forcément la gestion financière, les ressources humaines, la stratégie commerciale, la négociation avec une banque, la préparation d’un dossier d’investissement ou encore les mécanismes de l’export.

Un tissu entrepreneurial très largement composé de petites structures

Les chiffres récents de l’Agence nationale de la statistique et de la démographie (ANSD) permettent de mesurer l’ampleur du phénomène.

Selon l’Enquête nationale sur la démographie des entreprises du Sénégal (ENDES), portant sur les entreprises actives en 2024, 98,84 % sont classées comme très petites entreprises (TPE), contre 0,95 % de petites entreprises, 0,08 % de moyennes entreprises et 0,13 % de grandes entreprises. Il s’agit ici de la catégorisation utilisée par l’ENDES et non d’une classification fondée uniquement sur le nombre de salariés.

Le constat général est donc clair : les entreprises sénégalaises sont très majoritairement de petite taille.

Cela ne signifie évidemment pas qu’une petite entreprise est condamnée à le rester. Mais passer d’une activité qui fonctionne à une organisation capable de changer d’échelle demande souvent de nouvelles compétences, de nouveaux outils et une organisation différente.

Quand l’entrepreneur devient le principal frein de sa propre croissance

Au début, cette organisation peut parfaitement fonctionner.

Le dirigeant trouve les clients, négocie avec les fournisseurs, suit les comptes, gère les employés, supervise la production et règle les problèmes au quotidien.

Puis l’activité augmente.

Les commandes deviennent plus nombreuses. Les salariés se multiplient. Les dépenses augmentent. Les clients demandent davantage de régularité. Les fournisseurs veulent des prévisions. Les banques demandent des documents. Les partenaires veulent des chiffres fiables.

Et ce qui fonctionnait à cinq personnes ne fonctionne plus forcément à quinze ou vingt.

L’entrepreneur se retrouve alors avec un problème classique : il travaille davantage, mais l’entreprise ne devient pas nécessairement plus structurée.

C’est souvent le moment où un regard extérieur devient particulièrement utile.

Un incubateur, concrètement, ça sert à quoi ?

Le terme « incubateur » recouvre des structures et des programmes différents. Certains accompagnent principalement des porteurs de projets au stade de l’idée. D’autres travaillent avec des entreprises déjà créées et cherchent à les aider à franchir un cap.

Dans les deux cas, un accompagnement sérieux ne consiste pas simplement à suivre quelques formations.

Il peut notamment aider l’entrepreneur à :

• clarifier son modèle économique ;
• étudier son marché et ses concurrents ;
• structurer sa stratégie commerciale ;
• améliorer sa gestion financière ;
• construire un business plan crédible ;
• établir des projections financières ;
• formaliser ses processus ;
• renforcer ses compétences en management ;
• préparer une demande de financement ;
• développer son réseau ;
• accéder à des partenaires ou à de nouveaux marchés.

Le portail officiel Sénégal PME centralise justement des dispositifs de formation, de financement et d’accompagnement destinés aux PME et met en relation les entrepreneurs avec différents acteurs de l’écosystème.

L’accompagnement n’a donc pas vocation à remplacer l’entrepreneur.

Il doit lui permettre de mieux piloter son entreprise.

« Je connais déjà mon entreprise » : justement

C’est parfois la principale résistance.

Un entrepreneur qui a créé son activité, trouvé ses premiers clients et réussi à la développer peut légitimement penser qu’il n’a plus besoin d’accompagnement.

Pourtant, l’expérience opérationnelle et la capacité à structurer une entreprise sont deux choses différentes.

On peut être excellent dans son métier et avoir besoin d’aide pour :

• lire correctement un bilan ;
• calculer ses marges ;
• déterminer son besoin en fonds de roulement ;
• établir un budget prévisionnel ;
• définir une politique de recrutement ;
• mettre en place des indicateurs de performance ;
• négocier avec un financeur ;
• préparer une levée de fonds ;
• définir une stratégie d’exportation.

Ce n’est pas une faiblesse.

C’est simplement le passage d’un métier individuel à celui de dirigeant d’entreprise.

Le financement : le mur que beaucoup d’entreprises finissent par rencontrer

Grandir nécessite souvent d’investir.

Acheter des équipements, augmenter les stocks, recruter, ouvrir un point de vente, améliorer une unité de production, développer un nouveau produit ou exporter demande du capital.

Or l’accès au financement reste un obstacle majeur pour les entreprises interrogées dans l’Enquête Entreprises 2024 de la Banque mondiale.

Dans cet échantillon représentatif du secteur privé formel non agricole, 54,1 % des établissements interrogés citent l’accès au financement comme principal obstacle à leur activité.

Le problème ne se résume pas toujours à l’absence de financement disponible.

Parmi les entreprises qui n’avaient pas demandé de nouveau prêt ou de nouvelle ligne de crédit, certaines ont notamment évoqué la complexité des procédures, les taux d’intérêt ou les exigences en matière de garanties comme des freins. ([Banque mondiale](https://microdata.worldbank.org/cat...))

Et dans l’échantillon étudié, 83,3 % des établissements déclaraient ne pas avoir de prêt ou de ligne de crédit auprès d’une institution financière.

Ces chiffres ne signifient pas que 83,3 % de toutes les entreprises sénégalaises sont exclues du crédit : l’enquête porte sur un échantillon du secteur privé formel non agricole. Ils illustrent cependant l’importance de la question du financement pour une partie du tissu entrepreneurial.

Un financeur ne finance pas seulement une bonne idée

Pour obtenir un financement, avoir un produit intéressant ne suffit généralement pas.

Un partenaire financier veut pouvoir comprendre :

• comment l’entreprise gagne de l’argent ;
• quelle est sa rentabilité ;
• quelle est sa capacité de remboursement ;
• quels sont ses besoins réels ;
• comment les fonds seront utilisés ;
• quels sont ses risques ;
• quelles sont ses perspectives de croissance.

C’est précisément là que la structuration devient stratégique.

Le portail Sénégal PME propose notamment des ressources consacrées au business plan, à l’étude de marché, aux projections financières et à la préparation du pitch destiné aux investisseurs.

L’ADEPME développe également des dispositifs destinés à renforcer la qualité des dossiers de financement et les compétences des structures qui accompagnent les PME.

Autrement dit : être accompagné ne garantit pas d’obtenir un financement. Mais une entreprise mieux structurée est mieux armée pour présenter son projet, comprendre ses besoins et dialoguer avec les financeurs.

L’incubateur apporte aussi quelque chose de moins visible : le réseau

C’est souvent l’un des avantages les plus intéressants de l’accompagnement.

Un entrepreneur isolé peut passer des mois à chercher un expert-comptable, un fournisseur, un investisseur, un distributeur ou un partenaire commercial.

Dans un écosystème entrepreneurial, ces rencontres peuvent être beaucoup plus rapides.

Un incubateur ou une structure d’accompagnement peut mettre l’entrepreneur en relation avec :

• des mentors ;
• d’autres entrepreneurs ;
• des experts ;
• des investisseurs ;
• des banques ou institutions financières ;
• des structures publiques ;
• des partenaires techniques ;
• des clients potentiels ;
• des réseaux professionnels.

Et ce réseau peut devenir particulièrement précieux lorsqu’une PME cherche à passer à l’étape suivante.

Grandir, ce n’est pas seulement produire davantage. C’est aussi avoir accès aux bonnes personnes au bon moment.

Le rôle ne s’arrête pas au business plan

Un autre piège consiste à penser que l’accompagnement se résume à produire un beau document financier.

Un business plan ne fait pas grandir une entreprise à lui seul.

L’accompagnement doit aussi permettre de transformer les bonnes intentions en pratiques quotidiennes.

La gestion financière

Savoir où va l’argent, distinguer chiffre d’affaires et bénéfice, suivre les coûts et anticiper les besoins de trésorerie.

La gestion commerciale

Identifier les clients les plus rentables, structurer la prospection et suivre les ventes.

Les ressources humaines

Passer d’une équipe qui dépend du patron à une organisation dans laquelle chacun connaît son rôle et ses responsabilités.

Les opérations

Documenter les processus, améliorer la qualité et réduire les erreurs.

La stratégie

Décider où l’entreprise veut aller et quels marchés elle doit réellement viser.

La digitalisation

Utiliser les bons outils pour gagner du temps, suivre les clients et améliorer la gestion.

Le portail Sénégal PME propose aujourd’hui des ressources couvrant plusieurs de ces besoins, notamment la gestion financière, la digitalisation, l’étude de marché et la préparation au financement.

Tous les incubateurs ne se valent pas

Il serait toutefois dangereux de présenter « l’incubateur » comme une solution unique.

Les structures d’accompagnement peuvent avoir des missions très différentes.

Certaines travaillent principalement avec des porteurs de projets. D’autres accompagnent des entreprises déjà créées. Certaines sont spécialisées dans le numérique, d’autres dans l’agriculture, l’industrie, les industries créatives ou l’entrepreneuriat féminin.

Le choix doit donc se faire en fonction du stade de développement et des besoins réels de l’entreprise.

Avant de rejoindre une structure, il est utile de regarder :

• les entreprises qu’elle accompagne ;
• les secteurs concernés ;
• la durée du programme ;
• les compétences disponibles ;
• le type de mentorat proposé ;
• l’accès au réseau ;
• les possibilités de financement ;
• les résultats obtenus par les entreprises accompagnées ;
• les éventuels coûts ;
• les obligations demandées aux bénéficiaires.

Un programme très intéressant pour une startup technologique ne sera pas forcément adapté à une PME agroalimentaire qui cherche à industrialiser sa production. Il est donc essentiel de connaître les principaux incubateurs au Sénégal et d’analyser leurs spécificités afin d’identifier celui qui correspond le mieux à votre projet.

L’accompagnement doit aussi sortir de Dakar

La question territoriale est importante.

Une étude de l’ADEPME consacrée au réseau sénégalais des incubateurs avait déjà montré une forte concentration des structures d’incubation à Dakar. Cette concentration constitue un enjeu pour l’accès des entrepreneurs des autres régions aux dispositifs d’accompagnement.

Or une entreprise implantée à Saint-Louis, Kaolack, Ziguinchor ou Tambacounda peut avoir des besoins spécifiques liés à son territoire et à son secteur.

L’écosystème évolue toutefois vers une couverture plus large. Le portail officiel Sénégal PME indique aujourd’hui une couverture des 14 régions et centralise des ressources de financement, de formation et d’accompagnement destinées aux PME.

L’enjeu est désormais que cette couverture se traduise par un accompagnement réellement accessible et adapté aux réalités locales.

Incubateur, accélérateur, consultant : ce n’est pas la même chose

Les termes sont souvent mélangés.

Un incubateur accompagne généralement des projets ou de jeunes entreprises dans leur structuration et leur développement.

Un accélérateur intervient souvent auprès d’entreprises ayant déjà validé une activité et cherchant à accélérer leur croissance.

Un consultant intervient généralement sur une problématique précise : comptabilité, marketing, ressources humaines, stratégie, juridique ou digitalisation.

Et une structure d’appui aux PME peut proposer un ensemble beaucoup plus large de services.

L’important n’est donc pas de chercher absolument « un incubateur ».

Il faut chercher l’accompagnement dont l’entreprise a réellement besoin.

À quel moment faut-il se faire accompagner ?

Il n’est pas nécessaire d’attendre que l’entreprise soit en difficulté.

Certains signaux montrent qu’il est probablement temps de chercher un accompagnement :

• le dirigeant ne parvient plus à tout gérer seul ;
• la trésorerie devient difficile à prévoir ;
• les ventes progressent mais les bénéfices ne suivent pas ;
• les recrutements se multiplient sans organisation claire ;
• l’entreprise perd des clients faute de suivi ;
• les comptes ne permettent pas de connaître précisément la rentabilité ;
• un investissement important se prépare ;
• l’entreprise veut accéder au crédit ;
• elle envisage l’export ;
• elle souhaite ouvrir un nouveau marché ;
• elle veut attirer un investisseur.

Plus l’accompagnement intervient avant le blocage, plus il peut être utile.

L’objectif final : ne plus avoir une entreprise qui dépend d’une seule personne

C’est probablement le meilleur indicateur d’une entreprise qui a réellement changé d’échelle.

Au départ, tout repose souvent sur le fondateur.

Il connaît tous les clients.
Il connaît tous les fournisseurs.
Il valide toutes les dépenses.
Il contrôle toutes les commandes.
Il prend toutes les décisions.

Mais si l’entreprise doit grandir, cette organisation atteint rapidement ses limites.

L’objectif de la structuration n’est pas de retirer le dirigeant de l’entreprise.

C’est de lui permettre de cesser d’être indispensable à chaque opération.

Une entreprise qui peut fonctionner avec des procédures claires, des responsabilités définies, des indicateurs de suivi et une équipe autonome est beaucoup mieux préparée à recruter, investir, obtenir des financements et se développer sur de nouveaux marchés.

Alors, faut-il vraiment se faire accompagner ?

Pas parce qu’un entrepreneur serait incapable de réussir seul.

Mais parce qu’il devient difficile de tout maîtriser seul lorsque l’entreprise change de dimension.

Les chiffres de l’ANSD montrent un tissu entrepreneurial sénégalais très largement constitué de très petites entreprises. Dans le même temps, l’accès au financement demeure un obstacle majeur pour les entreprises interrogées par la Banque mondiale.

Dans ce contexte, l’accompagnement peut jouer un rôle déterminant : mettre de l’ordre dans les comptes, structurer la stratégie, renforcer les compétences, préparer le financement, ouvrir des réseaux et aider le dirigeant à prendre de la hauteur.

Un incubateur ne fera pas le travail à la place de l’entrepreneur.

Il ne garantira ni le succès, ni un financement, ni la croissance.

Mais lorsqu’il est adapté au stade et aux besoins de l’entreprise, il peut permettre à un entrepreneur de passer d’une activité qui repose principalement sur son énergie personnelle à une entreprise capable de fonctionner, de se structurer et de grandir.

Car au fond, le véritable changement d’échelle ne consiste pas seulement à vendre davantage.

Il consiste à construire une entreprise qui peut grandir sans que son dirigeant soit obligé de tout faire lui-même.